🏠 Seguro de Casa: 26% lo Tiene y Solo 6.5% lo Eligió
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Cada septiembre pasa lo mismo. Suena la alerta del simulacro, todo el país se acuerda por unos días, y en octubre la conversación se apaga.
Para quienes vivimos el 85 o el 2017, esa fecha no es un tema de agenda. Es una memoria concreta: dónde estábamos, qué se oyó, a quién llamamos primero. Por eso esto no va de aprovechar el mes. Va de que, cuando alguien se acerque a preguntarte, tengas la respuesta completa y ordenada.
Porque la pregunta llega. Y llega mal explicada.
Cuántas casas en México están realmente aseguradas
Según la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros, alrededor del 26% de las viviendas en México cuenta con algún tipo de seguro. Pero el dato que mueve tu trabajo es el otro: solo el 6.5% lo contrató por decisión propia. El resto lo tiene porque el banco se lo exigió al firmar su crédito hipotecario.
🏠 Entre esas dos cifras está tu trabajo
Casi nadie llega a una aseguradora preguntando por cobertura de sismo. Llega porque le pidieron una póliza para firmar su crédito, firma lo que le ponen enfrente, y no vuelve a abrir el documento. Tres años después está convencido de que está cubierto contra todo.
Tu trabajo, entonces, es de traducción. Entre lo que la gente cree que tiene y lo que de verdad tiene hay una distancia enorme, y solo la cierra alguien que sepa explicarla en dos minutos y sin tecnicismos.
📋 Lo que tu cliente cree que cubre, y lo que de verdad cubre
Lo primero, y es lo que más lo sorprende: en la mayoría de los productos de hogar, terremoto y erupción volcánica es una cobertura adicional. Se contrata aparte y se paga aparte. No viene de serie.
Así que si tu cliente te dice que su seguro de casa lo cubre todo, ahí tienes tu primera pregunta.
Cuando sí se tiene, cubre tres cosas, y conviene decirlas en este orden:
- La estructura del inmueble: muros, losas, cimentación, daño estructural por el movimiento.
- El contenido, si se contrató esa parte: muebles, electrodomésticos, ropa. Es una sección distinta y con su propia suma asegurada.
- Gastos extraordinarios: remoción de escombros y, en algunos productos, renta temporal mientras la vivienda es inhabitable. Es la que casi nadie sabe que trae, y la que más tranquiliza cuando se la explicas.
Y aquí va el dato que más se agradece cuando lo dices a tiempo: la cobertura suele responder por el 100% de la suma asegurada del inmueble, pero solo por el 50% de la del contenido. Dicho en palabras de cliente: "su casa está cubierta al cien por ciento; sus muebles, a la mitad."
Lo que queda fuera conviene decirlo igual de claro: bardas, albercas y construcciones anexas si no se declararon; daños preexistentes; y bienes de valor especial que debían listarse en la póliza y no se listaron. Esa última es tu mejor pretexto para pedirle que te enseñe su carátula.
💰 Deducible y coaseguro: cómo explicarlos sin perder la venta
En cobertura de terremoto el deducible no es un monto fijo: se calcula como un porcentaje de la suma asegurada del inmueble.
Y aquí está el error que espanta clientes: decirlo en porcentaje. "Dos por ciento" no significa nada para nadie. En una casa asegurada por dos millones de pesos, la frase que sí funciona es otra: "los primeros cuarenta mil pesos los pone usted."
Hay una segunda pieza que casi nunca se menciona: el coaseguro. En la mayoría de las pólizas de terremoto, deducible y coaseguro aplican juntos. Primero se descuenta el deducible, y sobre lo que queda se aplica un coaseguro —comúnmente del 10% del daño— que también absorbe el propietario.
Son dos descuentos, no uno. Dilo tú primero, completo y en pesos.
Nada de esto es letra chica: es cómo funciona el producto. Lo delicado es que el cliente lo descubra el día del siniestro, porque ahí el que queda mal eres tú. Explicarlo desde el principio no espanta a nadie; lo que espanta es enterarse después.
Y sobre el costo, para bajar el mito antes de que él lo saque: una póliza de hogar con cobertura de incendio y temblor arranca alrededor de los 3,000 pesos anuales, y sube según la zona sísmica y las sumas aseguradas.
📊 Lo que costó 2017, y lo que no estaba cubierto
Los dos sismos de septiembre de 2017 —el del día 7 y el del 19— dejaron 32,535 millones de pesos en daños estimados, según AMIS. Dos años después, el sector todavía debía cerca del 29% de esa cifra.
Y eso es solo la parte que estaba cubierta. Todo lo demás lo pagó alguien de su bolsillo, o simplemente no se reconstruyó.
🗣️ Cómo abrir la conversación sin asustar a nadie
No se abre con estadísticas de desastres. Se abre con una pregunta:
"¿Sabe si su póliza de casa cubre temblores, o solo incendios?"
La mayoría no lo sabe. Y esa respuesta honesta —"la verdad, no sé"— es la mejor puerta que vas a tener, porque no te pone a vender: te pone a revisar un documento junto a alguien que agradece que se lo expliquen. Es el mismo terreno donde se ganan las conversaciones difíciles, como cuando un prospecto te dice "déjame pensarlo".
De ahí, tres cosas concretas:
- Si tiene la cobertura de sismo o no.
- Cuál sería su deducible con la suma asegurada actual.
- Si el contenido está incluido, o solo la estructura.
Termina la conversación aunque no haya venta. La gente recuerda quién le explicó bien algo sin cobrárselo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo abro el tema en septiembre sin que suene a que aprovecho la fecha?
No arrancando por la fecha. La entrada limpia es la revisión de póliza: "estoy revisando las carátulas de mis clientes y quiero confirmar una cosa de la suya." El mes explica por qué te acordaste; no es el argumento.
¿Se puede contratar cobertura de sismo después de un temblor?
Sí, pero las aseguradoras suelen aplicar periodos de espera tras un evento sísmico relevante, y nunca cubre daños ya ocurridos. Por eso se contrata en calma, no después.
¿Cómo explico el deducible porcentual sin que el cliente se eche para atrás?
Diciéndolo en pesos, no en porcentaje. "Dos por ciento" no significa nada; "los primeros cuarenta mil pesos los pone usted" sí. Dicho antes de contratar se recibe como claridad; dicho después del siniestro, como letra chica.
¿La cobertura aplica si la casa está hipotecada?
Los créditos hipotecarios normalmente exigen un seguro de daños que puede incluir sismo, pero con la suma asegurada orientada a proteger al banco, no necesariamente al propietario ni a su contenido. Vale la pena revisarlo: mucha gente cree que ya está cubierta y solo lo está a medias.
Lo que sí puedes hacer este mes
Revisa las pólizas de hogar de tu cartera y separa dos listas: quiénes tienen cobertura de sismo, y quiénes creen que la tienen.
A los segundos, avísales. Sin argumento de venta, sin urgencia fabricada. Solo el dato. Es el mismo músculo que se trabaja al sostener el contacto en los primeros 90 días, y funciona por la misma razón: contactas antes de necesitar algo.
Si ya lo hiciste con la temporada de huracanes, esta es la misma jugada con otro riesgo: revisar antes, no después.
Es el tipo de llamada que la gente recuerda por años. Y es lo único que de verdad mueve ese 6.5%.
Fuentes
- Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS): penetración del seguro de vivienda en México y contratación por decisión propia.
- AMIS: daños estimados y pagos pendientes de los sismos de septiembre de 2017.
